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Como precificar para pagar as contas e ter lucro

23/08/2016

Preço é importante.

 

É muito comum ouvir que o preço NÃO é o principal fator de decisão em uma negociação, é verdade mas não tenha dúvida, preço é muito importante.

 

 

 

 

Quero começar esse artigo reforçando, "preço" é diferente de "valor".

 

Isso parece obvio mas precisamos nos lembrar para não cair na armadilha de achar que preço não é importante, então, antes de entrar no assunto precificação vamos entender a diferença.

 

O preço tem relação com o desembolso financeiro para ter direito a determinado produto ou serviço, já o valor é imensurável, está relacionado com o benefício percebido pelo seu cliente em relação aos seus produtos e serviços.

 

Feitas essas observações, quero dizer que na maioria dos segmentos já não é tão fácil vender valor pelo preço que nós desejamos, nem sempre é possível oferecer serviços agregados tão diferenciados que nos tornem mais atrativos que nossos concorrentes e é para você que eu quero afirmar, PREÇO É FATOR DE VANTAGEM COMPETITIVA.

 

Mas se preço é vantagem competitiva, porque tantos empresários simplesmente precificam copiando o mercado? copiando os concorrentes?

 

Vantagem competitiva é aquilo que você faz melhor que os concorrentes, se você está apenas copiando então você não deve estar fazendo melhor, vale refletir sobre isso.

 

Dito isso, agora podemos falar de preço.

 

A primeira coisa que devemos pensar para falar em preço é que sua empresa é diferente de qualquer outra empresa, diferente até do seu concorrente mais próximo, podemos dizer que sua empresa tem código genético próprio (DNA) e é por isso que antes de copiar o preço do mercado é preciso conhecer o seu DNA.

 

Não estamos falando que não é necessário ter preços iguais ou semelhante ao do mercado, não é isso.

 

Estamos falando que é necessário buscar o equilíbrio entre sua empresa (DNA dela) e o mercado, criar uma estratégia de preços que pague seus custos e despesas e gere lucro mas que ao mesmo tempo que seja aceito pelo seu cliente.

 

Em resumo, isso é tudo que você precisa se preocupar na formação de preços, ou seja:

 

Seus concorrentes: Quem são, onde estão, como atuam.

Sua empresa: as finanças (custos + despesas) e o lucro.

Seu cliente (público-alvo): Quanto ele está disposto a pagar (valor) e porque ele não compraria do concorrente.

 

Começando pelos concorrentes, quem são eles?

 

 

Concorrentes diretos TIPO1

Vendem os mesmos produtos que você, para o mesmo público e com preços semelhantes.

 

 

 

 

 

Concorrentes diretos TIPO2

Vendem os mesmos produtos para o mesmo público mas com preços diferentes.

 

 

 

 

 

Concorrentes indiretos

Não vendem os mesmos produtos mas atingem seu público com uma estratégia clara de substituição de produto

 

(ex. se você vende moto seu concorrente indireto pode ser quem vende o carro ou a bicicleta)

Conhecendo sua empresa (DNA):

É necessário definir o preço dos seus produtos levando em consideração toda estrutura de custos e margem, vejamos:

    Impostos        +         Custos e Despesas      +           Outros              +     Margem desejada

 

Essa seria a fórmula para se formar um preço, mas NÃO É SÓ ISSO.

 

Você precisa acrescentar o fator volume e é por isso que é tão importante conhecer o cliente, seu público-alvo

Sem conhecer seu público é "loucura" formar preço, pois por maior que seja seu preço, ele pode dar prejuízo caso o volume vendido não seja suficiente para gerar receitas que somadas pagam suas despesas (além do custo).

 

Conhecendo seus clientes:

Outro erro que muitos empresários cometem é não conhecer seu público-alvo com clareza, não conhecer sua renda, seus valores, suas necessidades e seus desejos.

 

Imagine um vendedor de automóveis antigos (relíquias), imagine ele tentando vender para uma pessoa que busca um carro com direção elétrica, suspensão especial etc., o que ele diria? o que você diria?

Talvez diríamos "é caro", ou "é muito caro".

 

Por outro lado, a pessoa certa pagaria o dobro, triplo do preço de um automóvel novo para ter essa relíquia, concorda?

Isso é o que chamamos de valor, o valor percebido por cada cliente é diferente.

 

Eu não sou um colecionador, então para mim o que tem valor é o conforto que a tecnologia proporciona, para mim valor é um carro rápido e prático e até mesmo, fácil de revender quando for necessário. Mas eu conheço pessoas que entrar em um carro antigo é uma volta ao passado, é algo que traz alegria, prazer, isso não tem preço para quem gosta.

 

Pensando assim fico me lembrando das muitas vezes que eu concedi descontos acima do desejado porque o cliente achou o preço "caro", será que eu estava vendendo para o público certo? provavelmente não.

 

Deu para perceber que o desafio é ter informações e equilíbrio.

 

Informação para saber quais são seus gastos e quanto você precisa gerar de negócios para pagá-los, por outro, equilíbrio para vender o volume necessário no preço aceito pelo meu público-alvo.

 

Não se engane, o preço baixo não é sinal de muita venda, dependendo do seu público-alvo pode ser um tiro pela culatra, mas o contrário também.

 

 

Um bom sistema de gestão vai te suprir com as informações necessárias para uma boa gestão de precificação.

 

 

 

 

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