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Não venda qualquer coisa para qualquer um

 

O segredo para conquistar e manter bons clientes é justamente oferecer produtos e serviços que, no mínimo, correspondam com as expectativas deles.

 

 

Veja algumas dicas para você e sua equipe de vendas conquistarem o sucesso mesmo em tempos de crise.

Uma das grandes incógnitas do mundo das vendas é o fato de que preço não é o principal benefício buscado pelos clientes, diversas pesquisas provam isso, por outro lado não podemos negar a realidade apontada por muitos vendedores que afirmam que o preço é sim o mais importante durante a negociação, porque isso ocorre?

 

Para responder essa pergunta precisamos entender que uma venda é feita com o alinhamento de preço e valor, embora preço e valor sejam coisas muito diferentes, ambos sempre estarão presentes em uma negociação.

 

Muitas pessoas fazem confusão com esses termos, vamos entender a diferença.

 

Com certeza você sabe o preço dos seus produtos, você também sabe qual é o valor deles para seu cliente?

 

O preço tem relação com o dinheiro desembolsado para obter determinado produto, já o valor está relacionado ao benefício que esse mesmo produto vai trazer ao comprador (seu cliente).

 

Não estranhe!

O mesmo produto tem “valor” diferente para cada cliente, vou dar um exemplo para tornar a diferença mais clara.

 

Se você dirige um carro com direção hidráulica faça uma experiência, dirija um carro sem esse recurso e faça uma baliza, tenho certeza que vai perceber que é um recurso importante. Eu garanto que na próxima troca de carro você vai optar por um carro com direção hidráulica , mesmo pagando mais caro.

 

Por outro lado, uma pessoa que sempre dirigiu carros sem a direção hidráulica provavelmente não vai dar o mesmo valor ao recurso e pode optar por um carro cujo preço é menor sem o recurso, entendeu?

 

O valor percebido tem relação com as experiências que seu cliente já viveu ou que sua empresa possibilita ele viver.

 

Outro exemplo:

Certa vez eu estava conversando com um amigo que mora no norte do Brasil, ele me dizia que lá, mesmo pessoas com poder aquisitivo mais baixo se esforçam muito para comprar um aparelho de ar-condicionado, isso mesmo, pessoas pobres têm ar-condicionado em suas casas porque o calor lá é insuportável.

 

Em outras regiões do Brasil como o Sul a realidade (experiência) é outra, temos um clima mais frios e o ar-condicionado não é tão importante. O resultado disso é que pessoas com poder aquisitivo baixo não acham que o aparelho vale o preço pedido pelas lojas, acham preço alto (caro).

 

Deu para perceber que o mesmo produto tem valor diferente devido as experiências de cada cliente?

Aqueles que não suportam o calor vão investir no aparelho mesmo que isso signifique uma boa quantia em seu salário, porém outros que não tem problemas com o calor jamais investirão, ainda que o aparelho em certos momentos possa ajudá-los também, não é uma questão tão significativa.

 

Conhecendo a diferença entre valor e preço, quero que você agora se lembre da sua equipe de vendas te dizendo que o cliente acha seu produto caro e não quer pagar preço.

 

Será que eles (seus vendedores) não estão tentando vender para o cliente errado, será que eles não estão tentando vender ar-condicionado para esquimós?

 

 

Quero te perguntar, é correto vender qualquer coisa para qualquer um?

 

Você e sua equipe precisam buscar o cliente certo para seus produtos, esses são os seus clientes.

Vocês precisam ter produtos na qualidade que seus clientes desejam.

Vocês podem praticar o preço que seu cliente entendeu que seu produto vale (valor).

 

Sucesso!

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